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賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商五大共性

經(jīng)銷(xiāo)商要想賺錢(qián)，首先要有會(huì )賺錢(qián)的思維。根據多年來(lái)對于優(yōu)秀商人的研究，發(fā)現會(huì )賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商往往具有如下五大特征：

一、細節和戰略?xún)墒钟?/font>

種經(jīng)銷(xiāo)商老板對某些關(guān)鍵環(huán)節特別敏感，同時(shí)對戰略方向的把握非常明確，時(shí)而抓大放小，時(shí)而緊抓細節不放。

1、能夠很好地甄別廠(chǎng)家及產(chǎn)品

選對了廠(chǎng)家與產(chǎn)品，就相當于好事成了一半。一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒(méi)有選對廠(chǎng)家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。也就是說(shuō)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，你要跟對人。有潛質(zhì)而能賺錢(qián)的廠(chǎng)家往往具有如下特點(diǎn)：

第1：廠(chǎng)家信譽(yù)好，老板精明強干有魄力，能夠很好地把握市場(chǎng)機會(huì )。

第二：廠(chǎng)家的產(chǎn)品代表未來(lái)的消費趨勢，具有較大的增長(cháng)潛力，廠(chǎng)家產(chǎn)品質(zhì)量意識強，而不投機倒把。

經(jīng)銷(xiāo)商要盡可能地根據自己的發(fā)展階段選擇廠(chǎng)家與產(chǎn)品。廠(chǎng)大欺商，商大欺廠(chǎng)，這是人的劣根性，要想與廠(chǎng)家攜手發(fā)展，就盡量選擇“門(mén)當戶(hù)對”的合作廠(chǎng)家，這樣才能在對等的責權利條件下，更好地運作市場(chǎng)，而不是淪落為一些大牌廠(chǎng)家的“搬運工”。

2、有長(cháng)遠的戰略眼光

這些經(jīng)銷(xiāo)商不為一時(shí)一事而投機取巧，去做一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是要持久地賺錢(qián)，賺一世的錢(qián)，而不是一時(shí)的錢(qián)。因此，經(jīng)銷(xiāo)假冒偽劣產(chǎn)品、跨區竄貨、傾銷(xiāo)、單純地打價(jià)格戰等等，都是不可取的。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷深入，經(jīng)銷(xiāo)商必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)與“法制化”的思維，此為賺錢(qián)思維的重中之重。

二、識時(shí)務(wù)為俊杰

會(huì )賺錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商需要具備的第二個(gè)要素，就是要識時(shí)務(wù)。所謂識時(shí)務(wù)，就是經(jīng)銷(xiāo)商要與時(shí)俱進(jìn)，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會(huì )和市場(chǎng)發(fā)展潮流。表現在以下兩個(gè)方面：

1、思路隨著(zhù)市場(chǎng)換

中國市場(chǎng)競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進(jìn)入，以及現代渠道的崛起，尤其是+等電子商務(wù)平臺的出現，極大的改變了現有的市場(chǎng)模式、渠道模式等。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想不被市場(chǎng)所淘汰，就一定要改變原有的經(jīng)營(yíng)思路，變粗放式為精細化，變“坐以待斃”為主動(dòng)出擊，做好渠道拓展及服務(wù)等工作，趕上廠(chǎng)家發(fā)展的步伐。

2、產(chǎn)品圍著(zhù)需求轉

經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿(mǎn)足未來(lái)需求，是否代表未來(lái)行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內暢銷(xiāo)、長(cháng)銷(xiāo)，而不是隨大流。比如，隨著(zhù)市場(chǎng)產(chǎn)品結構的變化，原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結構模式（中高檔比例較小，低檔比例），會(huì )逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結構（低檔、高檔比例較小，中高檔比例），這是隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展水平不斷提高，人們購買(mǎi)力不斷增強，消費日趨理性而帶來(lái)的變化。

對于顧客來(lái)講，他們不買(mǎi)貴的，也不買(mǎi)便宜的，只買(mǎi)對的，也就是他們認為值的。所以，價(jià)格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買(mǎi)的*核心的因素。經(jīng)銷(xiāo)商只有把握了這個(gè)趨勢，才能更好地調整產(chǎn)品結構，讓自己的產(chǎn)品滿(mǎn)足日益變化的消費者的需求。

三、有共贏(yíng)的心態(tài)

市場(chǎng)活動(dòng)的順利開(kāi)展，表現為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的有效傳遞。作為供應商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端商等，根據各自在鏈條當中所做貢獻不同，合理取酬，但中間任何一個(gè)環(huán)節斷裂，都會(huì )導致產(chǎn)品流的停滯，從而讓產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到阻斷或者障礙。

因此，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要想持續地賺錢(qián)，賺大錢(qián)，就一定要具有共贏(yíng)的心態(tài)。所謂共贏(yíng)的心態(tài)，一句話(huà)就是大伙都有錢(qián)賺。首先，經(jīng)銷(xiāo)商一定要讓廠(chǎng)家賺錢(qián)，不要動(dòng)輒就向廠(chǎng)家獅子大開(kāi)口要政策，要學(xué)會(huì )向市場(chǎng)要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源。廠(chǎng)家有錢(qián)賺，才能更新設備，加大研發(fā)力度，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商才能有精良的“彈藥”，去參與市場(chǎng)角逐。

分銷(xiāo)商、終端商也要賺錢(qián)，人無(wú)利不早起，只有幫助下游渠道掙錢(qián)了，他們才能主推你的產(chǎn)品，才能把你放在心上，才能提供給消費者更滿(mǎn)意的服務(wù)，才能增強顧客的重復購買(mǎi)，市場(chǎng)才能長(cháng)久。因此，經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)不可只管自己賺錢(qián)，而不管下游客戶(hù)死活，經(jīng)銷(xiāo)商與下游渠道其實(shí)是戰略合作伙伴關(guān)系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都掙錢(qián)了，市場(chǎng)才能長(cháng)治久安。

四、大眼光、大格局

“心有多大，舞臺就有多大”。經(jīng)銷(xiāo)商要想賺大錢(qián)，還需要具有做大事的眼光，具有操盤(pán)大市場(chǎng)的格局。要不為單純地掙錢(qián)而掙錢(qián)。態(tài)度決定高度，眼界決定格局，當一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板能夠真正地脫離小生意人的境界，擺脫一味營(yíng)利的勢利眼光，擯棄低級趣味，真正地把運作市場(chǎng)當成一種實(shí)現自身價(jià)值的事業(yè)，把實(shí)現當地市場(chǎng)的繁榮當成自己光榮使命的時(shí)候，我們可以說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板是“錢(qián)途”無(wú)量的。

就像當年的金六福的老板吳向東，雖然他也是一個(gè)純粹的經(jīng)銷(xiāo)商，但吳向東卻放眼全國市場(chǎng)，帶領(lǐng)全國上千家分銷(xiāo)商一起，做大了市場(chǎng)，做大了品牌，從而成為了“中國第1賣(mài)酒郎”。因此，大眼光才有大市場(chǎng)，大胸懷才有大格局。經(jīng)銷(xiāo)商一定要有做大市場(chǎng)的魄力，擁有勇當區域、行業(yè)、品牌第1的信心，這樣，目標產(chǎn)生動(dòng)力，經(jīng)銷(xiāo)商才能放眼未來(lái)，才能規劃自己的發(fā)展戰略，穩扎穩打，而不是妄圖一夜暴富，一口吃個(gè)胖子，從而做出違反市場(chǎng)規則、國家法令的事情來(lái)。

曾經(jīng)發(fā)生的阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不僅讓行業(yè)蒙羞，也讓一些當初抱著(zhù)僥幸心理投機市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商很受傷。它告訴我們，經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，運作市場(chǎng)，必須要著(zhù)眼未來(lái)，企圖鉆法律空子、市場(chǎng)空子的投機主義，必定做不大、做不久。

五、做管理“大家”

由于經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品門(mén)檻較低，以及渠道業(yè)態(tài)的千變萬(wàn)化，決定了經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體素質(zhì)參差不齊。既有營(yíng)業(yè)額數十億的公司化運作的經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)是品牌運營(yíng)商，也有年營(yíng)業(yè)額幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)甚至更少的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商群體中，還有一種一直長(cháng)不大的“侏儒型”經(jīng)銷(xiāo)商。

在與諸多經(jīng)銷(xiāo)商交流的過(guò)程中，我發(fā)現一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做不大，是因為面臨能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。隨著(zhù)營(yíng)業(yè)額的不斷增加，員工人數的逐步增多，老板、業(yè)務(wù)員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色，讓越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商遭遇發(fā)展困惑。

他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應該聘請職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理公司，可他們實(shí)在又不忍心、不放心讓“外人”來(lái)管理自己的公司。他們在猶豫甚至恐懼中，戰戰兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長(cháng)不大的企業(yè)。

其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要想賺大錢(qián)，做大事，就必須要突破從店式的個(gè)體戶(hù)向規范式的公司化轉變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變?yōu)橹还芊较�、不管技術(shù)的“舵手”，根據自己發(fā)展階段，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)的事，讓自己成為一個(gè)“管理大家”，而不是事無(wú)巨細，什么都管，什么都管不好的“個(gè)體戶(hù)”。

管理出效益，只有經(jīng)銷(xiāo)商懂管理，善管理，“無(wú)為而治”，巧于借助別人的力量達到自己的目標，才能真正步入規范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達到頂峰。當然了，要想做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商還需要不斷地學(xué)習，要打造學(xué)習型企業(yè)和組織，要不斷地增強自身的核心競爭力，主動(dòng)參與競爭；同時(shí)，還要建立與打造企業(yè)文化，通過(guò)企業(yè)文化，凝聚人心和士氣，從而經(jīng)營(yíng)人心，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，不斷地獲得市場(chǎng)競爭的優(yōu)勢及有利地位

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更新時(shí)間：2024/10/14 13:32:10